売買媒介業務の流れ

受付から決済・引き渡しまでの流れ

受付の趣旨・目的

売却または購入の相談・依頼を受け付ける不動産取引の入口となる受付業務では、顧客のニーズを的確にとらえ、正しい情報を用いて的確なアドバイスを行うことが重要です。
顧客から信用信頼を勝ち取るためには、根拠のない過度な期待を抱かせる発言を慎む・分からないことは曖昧にするのでなく調査の上で正しい情報を回答するといった丁寧さ、慎重さが必要です。

【売買】助言に当たっての注意点

1. いつ売れる？

こちらの都合または根拠のない情報で｢高く売れるかもな｣と売主に過大な期待を抱かせてしまうと、売却までに時間が掛かったり、売れ残って大きな値下げをせざるを得ないおそれもあります。
相場観だけをサクッと見て安易な方法のみで価格査定することなく、契約締結からおおむね3か月以内で売却できるであろう妥当な市場価格にて提示するようにしましょう。

2. 手残りはいくら？

不動産取引には登記費用や税金、仲介手数料などの大きなお金が掛かります。
売主はいくらで売れたか、より手元にいくら残るのかが重要です。
税理士等の専門家と相談しながら見込まれる手残りも教えてあげましょう。

物件調査の意義

不動産は1つとして同じものがなく、それぞれ個性があります。
そのため物件の物理的状況・権利関係・法令上の制限などを的確に把握した上で、販売活動や重要事項説明に生かしていきましょう。

1. 公簿などによる調査

対象不動産の不動産登記記録などの公簿をもとに、権利関係や物件の現況などを正しく把握します。

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公簿による調査の進め方

2. 面接・聞き取り調査

真の所有者であることの確認、売却の目的や意思、相隣関係、売却希望価格などを対象者からしっかり聞き取ります。

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聞き取りの目的と内容は

3. 現地調査

対象不動産の現地へ赴き、公募による調査や聞き取り調査で得た情報と現地現況にズレがないか確認します。

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土地・建物の現地調査方法

4. 法令上の制限調査

都市計画法や建築基準法等の法令により、対象不動産がどのような規制を受けるか確認します。

価格査定

価格査定とは依頼を受けた不動産に対する妥当な市場価格の判定を行うことをいい、価格査定には豊富な知識や経験、市況動向に精通していることが必要です。

局面ごとの価格

【不動産売買】局面ごとの価格

売却希望価格	売却希望者(売主)が｢売りたい｣と希望する価格 特に根拠がない場合が多く、市場価格より高額になりがち
査定価格	宅建業者が査定マニュアル等に基づいて査定した金額
売り出し価格	宅建業者と売主との間で話し合い決定した市場への売り出し価格
購入希望価格	購入希望者が希望する物件価格 こちらも特に根拠がない場合が多く、売却希望価格と大きくズレがち
成約価格	売主側と買主側で交渉した結果、相互に合意した最終的な売却価格

媒介契約の締結

宅建業者は媒介の依頼者に対し、各媒介契約の相違点を十分に説明したうえで媒介契約を締結する必要があります。

宅建業者が受け取れる報酬について

宅建業者が受け取れる報酬は限度額の範囲内でなければならないのはもちろん、限度額を当然に請求できるわけではなく、媒介内容を考慮して依頼者と協議して決めるように努めましょう。

広告・集客

不動産の広告を行うには多くの規制があり、｢売れればいいや、集客できればいいや｣とテキトーに作成してはいけません。

広告作成の基本

不動産広告作成の際は下記の3項目をまずチェックしましょう！

1. 自社が売主等と媒介契約の締結をしているか
2. 媒介契約を締結していなければ、広告掲載の了解を得ているか
3. 当該物件は重要事項説明書の説明事項に該当する調査をし、確定しているか

取引態様の明示

媒介と自ら売主とでは、お客さんが支払う仲介手数料が全然違います。
なので｢媒介・代理・自ら売主｣といった取引態様は広告を打つたびに顧客に明示しなければなりません。

不実の広告で契約解消が可能！

最新の消費者契約法では、不動産業者が不実な告知・断定的判断の提供・不利益事実の不告知など、消費者があたかも事実であると誤信させ契約を締結した場合、その契約を取り消すことができるようになりました。
契約後に解除されると痛いですからね。
とにかく嘘はつかずに誠意をもって広告・集客を行いましょう！

現地案内と条件交渉

現地案内については買主側がメインとなりますが、売主側としても出来るだけ同席した方が買主の理解が深まります。
現地案内は主に①物件紹介と②物件の理解が主な目的ですが、買主としてもその後の他物件との比較や購入の決意につながる重要な業務です。

資金計画の助言

現地案内で手ごたえを感じると買主は自然に購入への決意へ気持ちが向いていきます。
購入予算についてはある程度考えているはずですが、いざ購入時にトラブルにならないよう出来るだけ早い段階で資金計画についての助言が必要です。
注意点としては①諸経費などを過少に考えていないかと②無理な返済計画を立てていないかの2点です。

条件交渉時の禁止事項

媒介業者はあくまで売主・買主の｢仲介人｣であるので、公正に条件交渉に臨む必要があります。
なお下記の“業務に関する禁止事項"は不動産取引のプロとしてしっかり把握しておきましょう。

1. 不当な履行遅延の禁止(業法44条)
2. 重要事実の不告知・不実告知の禁止(業法47条1号)
3. 手付貸与等の禁止(業法47条3号)

契約書案の作成

実際の順番は重要事項説明→契約締結ですが、後日のトラブルを避けるため重要事項説明書より前に契約書案を作成しておきます。
事前に契約書案を作成しておくことで、細かいズレを回避できますし、売主買主双方にとって時間の節約にもつながります。

重要事項説明

重要事項説明書とは一言で言うと｢その家の説明書｣です。
一般消費者である買主が登記上の権利や法令上の制限を1から確認することは困難ですから、不動産取引のプロである宅建業者が間に入り、調査したものを重要事項説明で説明するのです。
重要事項説明は書面にて行いますが、現地にて説明した方が分かりやすい項目も多くありますから、買主の立場に立ち重要事項説明の場だけでなく現地でも理解を深めてもらうよう工夫しましょう。

売買契約の締結

現地案内および重要事項説明にて物件を気に入り、購入意思が固まるといよいよ売買契約の締結となります。
売買契約書については国土交通省の標準売買契約書を基に事前に確認してもらった書面にて読み合わせます。
売買契約締結の基本的な流れは下記のとおりです。

1. 契約書記載事項の確認
2. 売主側が作成した告知書や設備表の内容確認
3. 売主買主の署名押印
4. 売主買主は原本保管、宅建業者がコピーを保管
5. 契約書原本2部へ収入印紙を貼付し、双方にて消印
6. 手付金等の授受、売主からは署名押印した領収書を買主へ交付

媒介報酬を受け取れる時期と額

報酬請求は目的物件の売買契約が成立したときに出来るとされています。(標準媒介契約約款7条)
ただし下記3点の要件が必要です。

1. 依頼者と宅建業者間で媒介契約が成立している
2. その媒介契約に基づいた媒介行為が成立している
3. その媒介行為により売買契約が成立している

売主側の必要業務

1. 家財等の搬出と現状確認

売主は決済・引き渡し前に物件内の家財等を搬出し、タンス裏など発見された欠陥・瑕疵を修復して買主に引き渡す義務があります。
また売買契約時に双方で確認した設備表に｢有｣と記載された項目については契約締結時と同じ状態で引き渡す義務があります。
なお売主側業者は処理状況の確認をしておく必要があります。

2. 境界の確認・明示

公簿売買の際は売主は①土地の境界確認、②境界標の設置、③越境物についての覚書の締結等の手続きを完了したうえで、買主に境界を明示する義務があります。
なお実測売買については上記に加え、実測図の作成の手続きを完了しておく必要があります。

買主側でのローン管理

買主側業者はローンの期日管理を確実に行い、残代金決済日にローンが実行されるようしなければいけません。

決済日前の下準備

決済・引き渡しを1日でスムーズに済ませるために、事前の準備がとても重要です。まずは決済日前までに済ませておきたい下準備を列挙します。

関係者への事前連絡

1. 司法書士

担当の司法書士には登記手続きの内容や必要書類・登記費用の打ち合わせを事前に済ませておきます。

2. 各当事者

売主買主双方に決済・引き渡しの日時・場所、残代金ならびに諸費用の額、持参物を事前に伝えておきます。

物件の事前確認

該当物件について決済日の前日までに当事者・宅建業者が立ち合いの上、契約時と異なる部分がないか検分します。

1. 境界の明示
2. 物件内外に残置物がないかの確認
3. 契約書に記載された付帯設備が揃っているかの確認

決済日当日の流れ

決済は売買契約書にて決めた残代金支払い日までに行います。基本的には金融機関や登記所の営業時間にて設定しますが、交通渋滞や書類の不備などのトラブルに備えて午前中の早い時間で設定しておくと日を跨ぐ心配がなく安心です。

1. 登記記録の再確認

登記事項証明書の記載事項が契約締結時と比べ変動していないかを決済日の決済直前に確認します。

2. 物件の再確認

当日再度当事者が立ち合いのうえ、土地の境界や家財の搬出状況を念のため確認します。

3. 登記申請の手続き

売主側は所有権移転登記に必要な書類と金融機関が準備する抵当権の抹消書類を司法書士へ提出し、不備がないことが確認出来たら委任状や登記原因証明情報に署名し、実印を押印します。

買主側は登記される住所がわかる住民票と金融機関が準備する抵当権設定登記に必要な書類を司法書士へ提出し、委任状や登記原因証明情報に署名し、実印を押印します。

4. 残代金の授受

上記の登記申請に必要な書類について司法書士より万全である旨の確認が得られたら、残代金の授受に移行します。
売主は残代金の受領を確認したら、事前に準備しておいた領収書に署名押印して買主へ交付します。
なお実測清算を行う必要がある場合は事前に準備しておいた｢実測清算確認書｣に売主買主がともに署名押印し、確認書に基づいて精算を行います。

5. 諸費用等の清算

固定資産税や都市計画税などの公租公課や各種負担金、収益の帰属等の分担などの諸費用については残代金の授受とは別に行います。

6. 書類の交付

実測図や境界確認書、覚書、建築確認通知書、検査済み証、当時のパンフレット、建物図面、付帯設備の説明書、告知書などの書類は売主から買主へ引き渡し、買主からは受取書を交付します。

7. 物件の引き渡し

不動産取引の場合は、鍵と書面の授受をもって引き渡しとなるのが通例です。
買主は鍵の受領と引き換えに建物鍵受領証と売買物件引渡証を売主に交付します。
なお土地の取引では売買物件引渡証などの書面をもって引き渡しの確認とします。

8. 媒介報酬の受領

媒介報酬は媒介契約において約定した金額を受領可能です。
もしも実測売買で売買代金が増減する場合は、媒介報酬も増減するので宅建業法に違反する媒介報酬を受け取らないよう注意しましょう。